LTV

LTV(Life Time Value)는 한 명의 고객이 거래 관계를 맺는 전체 기간 동안 기업에 남겨주는 총 이익을 추정한 값을 말한다. 단발성 구매 한 건의 이익만 보는 것이 아니라, 해당 고객이 재구매를 반복하며 관계를 이어가는 동안 누적되는 이익 전체를 하나의 지표로 환산한 것이다.

유통·커머스 실무에서 LTV는 고객을 획득하는 데 들어가는 비용을 어느 선까지 감당할 수 있는지 판단하는 기준으로 쓰인다. 신규 고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용이 그 고객이 앞으로 남길 것으로 추정되는 총 이익보다 크다면, 겉보기에 매출이 늘어도 실제로는 손실이 쌓이는 구조가 될 수 있다. 반대로 LTV가 충분히 높다면 초기 획득 비용을 다소 높게 책정하더라도 장기적으로는 수익성을 확보할 수 있다.

다만 LTV는 실측치가 아니라 추정값이라는 점에 유의해야 한다. 고객의 구매 주기, 재구매율, 평균 구매 단가 등을 바탕으로 향후 이익을 예측하는 방식이므로, 산정 방법이나 가정에 따라 값이 달라질 수 있다. 따라서 LTV를 활용할 때는 그 수치가 어떤 전제 위에서 도출된 추정값인지를 함께 확인하는 것이 중요하다.